2013 год <<

Выйти в люди

Как отечественному производителю покорить мировой рынок

Директор ЕИКЦ Галина Кудрявцева

Тема развития экспорта приобретает особенную актуальность после недавнего вступления России в ВТО. Очевидно, что правительство заинтересовано в том, чтобы мы постепенно уходили от малопочетного амплуа сырьевого рынка и становились бы державой с современными производственными технологиями, производящей конкурентоспособные товары с высокой добавленной стоимостью.

Однако большинство предприятий, дерзнувших покорить зарубежные рынки, сталкивается с рядом больших и малых трудностей: начиная от поиска партнеров и заканчивая вопросами сертификации. Для оказания помощи начинающим экспортерам по всей России создана сеть Евро-Инфо консультационных центров (ЕИКЦ) — сейчас их уже сорок. На 20% они финансируются из местных бюджктов, а на 80% - министерством экономического развития РФ.

О том, как отечественному производителю найти дорогу на зарубежные рынки, и на какую поддержку со стороны государства он вправе рассчитывать, мы побеседовали с директором ЕИКЦ — Нижегородская область Галиной Кудрявцевой.

- Галина Павловна, с чего в ЕИКЦ начинают работу с предприятием? Может быть, есть такие производители, которых вы сразу предупреждаете о том, что их шансы заинтересовать зарубежных партнеров невелики?

- Для того, чтобы делать выводы о шансах заинтересовать потенциального зарубежного партнера, нужно всесторонне изучать работу предприятия, что не является нашей компетенцией. Поэтому мы оказываем бесплатную информационно-консультационную поддержку всем обратившимся к нам предприятиям, заинтересованным в развитии экспортного направления.

Мы рассказываем им, какие существуют механизмы ускорения выхода на новые рынки, предоставляем списки потенциальных зарубежных партнеров, знакомим с государственными программами поддержки, существующими как у нас, так и за рубежом. Наша задача — дать производителям максимум информации.

У нас есть инструмент — общеевропейская база данных производителей, заинтересованных в международном сотрудничестве. Но поскольку в России действует сорок подобных центров, то мы помогаем продвинуть продукцию не только за рубеж, но и на межрегиональные рынки.

- Предприятия скольки стран объединяет в себе база данных ЕИКЦ?

- В базе данных представлены предприятия и бизнесмены 50 стран мира, 27 из которых — члены Евросоюза и около десяти - государства Азии. В эту базу мы выкладываем профили предприятий, желающих выйти на международный рынок. Для того, чтобы попасть в базу, надо заполнить профиль компании по предложенной нами анкете: отрасль, предлагаемые товары или услуги, конкурентные преимущества, партнеров в каких странах хотелось бы найти. Анкету мы пересылаем в Москву, где ее еще раз просматривают. Затем зполненная анкета уходит в зарубежные центры тех стран, которые компания пометила в своем профиле, как желательные для сотрудничества. А зарубежные партнеры, в свою очередь, рассылают запросы тем компаниям, которым могли бы быть интересны наши предложения. Чем более полно, конкретно будет заполнен вопросник, тем более качественного ответа на предложение мы ждем.

- Эта открытая база данных?

Она доступна для просмотра как российским, так и зарубежным партнерам ЕИКЦ. При этом существует две версии базы. Максимально открытая - Enterprise Europe Network – содержит, скорее, пунктирную информацию о компаниях. Более развернутые сведения находятся в закрытой базе данных.

- Каким компаниям могут отказать в постановке в базу данных?

- Например, нам «заворачивают» анкеты тех компаний, которые в числе желанных партнеров указывают более восьми стран. В этом случае считается, что у будущего экспортера не продумана стратегия.

- Насколько качественны контакты, собранные в общеевропейской базе?

- Разобраться в их качестве предстоит уже самим предпринимателям. Мы не запрашиваем информацию о предприятии в соответствующих органах, поэтому не можем поручиться за его платежеспособность. Однако мы можем гарантировать, что компания действительно существует и работает на рынке, не является фирмой- однодневкой. Но «сложится-не сложится» - это уже та сфера, где мы играли бы роль третьего лишнего.

- По вашим наблюдениям, каких партнеров, в основном, ищут иностранные компании?

- В основном, рынки сбыта. В этом случае иностранцы обращают внимание на опыт работы компании, развитость сети, поставку системы продаж. Также велико внимание со стороны зарубежных партнеров к инновационным и IT- технологиям.

- Чем еще вы можете помочь потенциальным экспортерам, кроме постановки в общеевропейскую базу данных?

- Самыми разнообразными консультационными услугами. Также по мере возможности мы стараемся сами привлекать к нам и других иностранных партнеров.

Например, мы работаем со Швейцарским центром содействия бизнесу при посольстве этой страны в России. Они ежегодно привозят к нам представителей агентств по развитию бизнеса из разных кантонов, чтобы те могли наладить прямые контакты с нашими производителями, предпринимателями. Недавно мы провели круглый стол с представителями кантонов, и по результатам мероприятия была сформирована российская делегация, которая отправилась в деловое турне по десяти кантонам. Причем, все расходы, кроме перелета из Москвы в Цюрих, взяла на себя швейцарская сторона. Поездка оказалась очень продуктивной, сейчас фаза знакомства сменилась этапом налаживания контактов.

А недавно городской департамент внешнеэкономических связей предложил нам провести встречу с представителями бизнес-кругов Сингапура. На встречу пришли представители десять нижегородских предприятий, общение шло в очень конструктивном ключе. Сейчас в Сингапур отправлено деловое предложение от одного из потенциальных экспортеров, а другой клиент ведет активные переговоры.

В ближайших планах - организация совместных бизнес- миссий в Чехию, Словакию, Венгрию и Австрию. Компании, которые поедут с нами, должны будут оплатить перелет и проживание, все остальное для них будет бесплатно. И подобные возможности существуют для предприятий по всей федерации, где созданы Евро- Инфо корреспондентские центры. Поэтому призываю всех российских производителей и предпринимателей активнее обращаться в ЕИКЦ за помощью и информацией.

- По вашим наблюдениям, каковы основные ошибки отечественных производителей при выходе на международный рынок?

- Большинство наших компаний стремятся на очень конкурентные рынки. И мы ни в коем случае не хотим сказать, что, мол, не по Сеньке шапка. Но в этом случае надо особенно четко понимать свои преимущества, уметь продавать не только товар, но и идею, бренд.

Часто наши предприятия стремятся выйти на зарубежный рынок, не проведя серьезного маркетингового исследования, на которое обычно не хватает денег. А оно необходимо для формирования правильной стратегии. Возможно, сам продукт хорош, конкурентоспособен, но заведомо проигрышна упаковка, название, не продумана рекламная кампания. Хочешь продать на экспорт: сравнивай свою продукцию с аналогами, имеющимися на мировом рынке, работай над качеством, менеджментом.

Кроме того, тормозит продвижение наших предприятий на зарубежный рынок недостаток знаний. Прежде чем усвоить правила игры на незнакомом поле, предпринимателю приходится изучить колоссальный объем информации: вопросы и таможенного оформления, и валютных сделок, и многие другие.

- Мешает ли нашим производителям незнание языков?

Сейчас очень многие — и это касается не только молодых предпринимателей - неплохо говорят по- английски, так что это уже не является барьером.

Более существенный барьер - разные деловые культуры. Например, немцы неторопливы, привыкли все досконально проверять. Итальянцы очень эмоциональны, часто рабочие отношения переводят в приятельские.

Но по большому счету для налаживания экспортных поставок важно одно: чтобы у вас был продукт, который был бы нужен европейскому рынку.

Кстати, если ваше призвание — именно разработка продукта и его производство, а торговля не совсем ваш конек, вы можете воспользоваться услугами компаний, которые на условиях аутсорсинга возьмут на себя функцию продаж. Ряд производителей считает это самым оптимальным для себя вариантом.

Татьяна КОКИНА-СЛАВИНА

Более подробную информацию о помощи, которую можно получить в российский отделениях Евро-Инфо корреспондентского центрна, вы найдете на сайте www.euroinfocenter.ru

Опыт

Татьяна МОЛОЧНАЯ, директор малого инновационного предприятия «Энергосберегающие технологии»:

- Наша продукция — станции подготовки и очистки воды: судовые, для плавательных бассейнов и т. д. Наиболее привлекательный для нас рынок сбыта — ОАЭ, где сейчас заканчивается строительство самого крупного порта в мире. При этом в стране дефицит пресной воды.

В ОАЭ нас уже ждут. Наши установки востребованы и муниципалитетом, и судовыми компаниями, и гостиничными комплексами. Одна крупная инвестиционная компания пять раз предлагала нам кредит под 3,5% годовых, но мы пока отказываемся. Нам дали дельный совет: налажить бизнес через русскую диаспору в ОАЭ. Среди потенциальных клиентов — Испания, Германия и Австрия. Уже был запрос от мэрии Барселоны и судовладельцев, но у них грянул кризис, и переговоры приостановились. Швейцария заинтересована в научно- техническом сотрудничестве.

Что нам нужно? Поддержка в сертификации производства по международным стандартам, поскольку часть площадей мы арендуем.

Дмитрий ЗАПОРОЖЧУК, начальник отдела внешнеэкономической деятельности по дальнему зарубежью завода имени Фрунзе:

- Наш товар - интеллектуальные однофазные и трехфазные счетчики автоматического учета электроэнергии (АСКУЭ). Это быстрорастущий рынок во всем мире — 26% в год, и около половина увязана с АСКУЭ.

Ближнее зарубежье — Украину, Беларусь, Казахстан — мы освоили. Надо выходить на европейские страны, которые отстали в технологиях и законодательстве, а также страны Африки. Но Африка — сложный рынок. Там все проходит через тендеры, в которых обычно побеждают китайцы.

Начинали продвижение так: составили список из 150 энергетических компаний и сделали рассылку. Но это не дало эффекта: видимо, наши письма не пропустили корпоративные антиспамеры. Контакта добиться сложно. Поэтому мы стремимся найти партнеров — национальных интеграторов.

Сейчас сами ежедневно он-лайн просматриваем тендеры. Завязались с израильской компанией, пока на 5 000 счетчиков с перспективой поставок в национальном масштабе.




Copyright © 2008-2016. Татьяна Кокина-Славина (Таня Танк). Все права защищены | Memory consumption: 2.5 Mb