2011 год <<

Бизнес на травяном "компоте"

Неординарными ходами по завоеванию рынка оздоровительных напитков делится генеральный директор компании «Витан» Константин Казаков

Если бы в начале 80-х годов ведущему инженеру-конструктору Нижегородского ЦНИИ «Буревестник» Константину Казакову сказали бы, что его истинное призвание — изготовление оздоровительных напитков, он, наверно, не поверил бы. Все началось с того, что в рамках конверсии Казаков с коллегами разработал революционное оборудование для производства вытяжек из растительного сырья – экстрактор, позволяющий извлечь из растительного сырья до 97% полезных веществ!

Следом родилась идея - создать принципиально новые функциональные оздоровительные напитки на экстрактах из натурального растительного сырья. Так появился «Витан» - «витамины + антиоксиданты».

Путь к сердцу потребителя был долог — более 10 лет, и тернист. О перипетиях своего необычного бизнеса и неординарных ходах по завоеванию рынка нам рассказал генеральный директор компании «Витан» Константин Казаков.

Перековали пушки на экстракторы

- Константин Петрович, с чего начинался ваш 19-летний путь от идеи до прилавка?

- В конце 80-х годов руководство нашей страны приняло Постановление об улучшении качества и увеличении объема изготовления натуральных экстрактов для производства лекарственных средств и натуральных напитков. На оборонном предприятии ЦНИИ «Буревестник», где я тогда работал, началась конверсия. Меня назначили главным конструктором и поручили разработать экстракционную установку непрерывного действия для увеличения производства экстрактов из растительного сырья. Мы с коллегами создали двухколонный вертикальный шнековый экстрактор, который позволял извлечь 97% экстрактивных полезных веществ и получить экстракты, на 20% превосходящие по химическому составу те, что получали традиционным для нашей пищевой промышленности настойным методом. Тогда и родилась идея — разработать рецептуру инновационной натуральной газировки и запустить ее в производство.

- В чем была новизна концепции?

- Мы задумали создать не просто натуральный, а функциональный оздоровительный напиток широкого потребления. Дело в том, что биологически активные вещества растительной клетки имеют много общего в своем строении с веществами, образующимися в клетках животных и человека. Следовательно, они лучше усваиваются и легко подвергаются биохимическому разрушению в организме, для последующего усвоения. Это проверено веками. В растительной клетке содержатся биофлавоноиды, которые являются мощными антиоксидантами. «Работа» антиоксидантов — защищать наши клетки от повреждения свободными радикалами кислорода, которые способны за долю секунды погубить миллионы молекул в нашем организме. А это значит — болезни и старение. Из-за окружающей нас нестабильной среды, малых доз радиации, задымленности, сигаретного дыма, стрессовых ситуаций наша собственная защитная система не всегда может бороться со свободными радикалами. Мы решили создать повседневный напиток, который помогал бы организму улавливать и выводить их.

Было решено обратиться к опыту предков. До 16 века травы были широко представлены на русском столе. Потом они из повседневного употребления перекочевали в арсенал аптекарей. Мы подумали: а почему бы не вернуть их в рацион россиян? Только в более современной, доступной форме — в виде освежающего слабогазированного напитка.

- Каким образом вы отбирали растения для напитка?

- При разработке напитков были использованы наработки, сделанные по Чернобыльской программе, когда требовалась продукция для реабилитации населения после аварии. Ставку сделали на растения, обладающие не только общеизвестными оздоровительными, но еще и радиопротекторными свойствами. Зверобой восстанавливает нарушенный обмен веществ при радиационном поражении, листья мяты предотвращают всасывание токсичных и радиоактивных веществ, чабрец способствует более быстрому выведению токсинов из организма.

Сейчас мы работаем с растениями, обладающими сильными антиоксидантными свойствами: это чабрец, мята, мать-и-мачеха, рябина красная, зверобой, иван-чай (кипрей), кора дуба. Мы не стремимся расширять этот список. В России есть более 180 рецептур натуральных напитков, в состав которых входит и элеутерококк, и женьшень и экзотические виды растений. Но мы принципиально решили базироваться на растениях, которые произрастают в нашей биологической зоне.

- Где вы закупаете травы?

- Растительное сырье нам поставляют, в основном, с Алтая и Кубани. Мы закупаем уже подготовленную — высушенную и измельченную траву. Когда трава высушивается, межклеточная жидкость испаряется, и остается практически сама клетка. Когда трава измельчается, то деформируется оболочка клетки. Это подготовительные операции для обеспечения качественной экстракции – диффузионных массообменных процессов.

«Выжать» из травы по максимуму.

- Растения могут быть сколь угодно полезными, но вот вопрос: как эту полезность из них по максимуму извлечь?

- Действительно, технология экстракции очень важна. Ученые доказали, что при температуре выше 48 градусов активные вещества в траве разрушаются. Мы производим водно-спиртовую экстракцию при температуре ниже 48 градусов. Экстрагент проникает сквозь деформированную оболочку клетки и целенаправленно, в зависимости от созданных условий, «вытаскивает» оттуда нужные вещества. Наш экстрактор позволяет извлечь 97% экстрактивных веществ, сократив время экстрагирования до 4-8 часов.

Экстрактор работает следующим образом: сырье подается снизу и поднимается шнеком вверх. Труба экстрактора обеспечена специальными регулирующими устройствами, которые обеспечивают гарантированный подъем сырья – это запатентованное нами изобретение. Сверху проливается экстрагент. Получается строгий непрерывный противоток, который обеспечивает получение высококачественного экстракта с заданными свойствами. Данное оборудование позволяет регулировать скорость подачи сырья, экстрагента и подстраивать его под рациональные технологии переработки различного вида сырья.

- Это полностью уникальная технология?

- Установки разработаны и изготовлены нашей организацией. Пока данная технология распространена очень слабо. До сих пор на фабриках, производящих экстракты, работают, в основном, настойным методом. В этом случае на экстракцию требуется от 3 до 30 дней, и по химическому составу экстракт получается обедненным. А ведь очень важно, чтобы в экстракте содержался определенный процент сухих веществ. На нашей экстракционной установке мы можем легко это регулировать.

- Как готовится напиток «Витан»?

- Первая и очень важная стадия технологического процесса — подготовка воды. Она проходит несколько стадий очистки, умягчение, обеззараживание и охлаждение до +1-2 градусов. Это требуется по технологии, чтобы устранить пенообразование при розливе натуральных напитков. В дальнейшем вода насыщается углекислым газом и подается на розлив.

Отдельно готовится купажный сахарный или фруктозный сироп, в который и добавляется растительная концентрированная основа (смесь экстрактов), придающая напитку аромат, вкус и, главное, оздоровительные свойства. В бутылку подается купажный сироп и подготовленная вода, и вот готов оздоровительный напиток.

Как «вырастить» своего потребителя

- Константин Петрович, «Витан» апробирован и одобрен рядом НИИ. Как удалось привлечь под свои знамена ученых?

Разработав экстрактор и получив из трав качественные вытяжки, мы предложили Нижегородскому НИИ детской гастроэнтерологии совместно поработать над созданием целебного напитка, как профилактического средства. Именно врачи и порекомендовали количественный и качественный подбор видов растительного сырья для придания напиткам направленных оздоровительных свойств. Со своей стороны мы предложили оборудование и технологии переработки растительного сырья. Так, на стыке инженерных работ и медицины были разработаны напитки «Витан».

Пять лет мы проводили различные клинические испытания созданных напитков. Результаты впечатлили: при комплексном лечении с использованием напитков «Витан» выздоровление пациентов происходило на 3-4 дня раньше.

Мы воодушевились, и в конце 90-х годов совместно с ВНИИ пивной, безалкогольной и винодельческой промышленности разработали ряд рецептур напитков и сиропов серии «Витан». При этом был использован неоценимый опыт Галины Леонтьевны Филоновой, которая была одним из разработчиков напитка «Байкал». Можно сказать, что «Витан» был разработан как продолжение «Байкала».

Собственный экспериментальный производственный участок мы организовали в 2000 году буквально с нуля. Начали с выпуска сиропа «Витан-1», который поставляли по всей России. В первое время мы не стремились расширять линейку напитков. Нам было важно понять, насколько наш продукт востребован вообще. И лишь когда появились первые положительные отзывы, мы начали производство не только сиропов, но и среднегазированных безалкогольных напитков «Витан» на их основе. Потребовалось решать вопросы подбора оборудования, обучение специалистов, отработки технологий, сертификации производства и продукции, и, конечно, выхода на рынок с никому не известной торговой маркой «Витан».

- Конкуренция была жесткая?

- На тот момент на рынке вообще не было сегмента функциональных напитков, и поэтому конкурентов у нас не было. Но это не значит, что перед нами распахнулись все двери. Это была какая-то ирония судьбы: мы разработали экстрактор, создали рецептуру, технологию, провели испытания... и оказались не нужны на рынке. В 90-е и в начале «нулевых» годов люди, не зная преимуществ «Витана», отдавали предпочтение газированным «химическим» лимонадам, которые стоили вдвое-втрое дешевле.

В то время многие бизнесмены устремились в эту нишу. В одной только Нижегородской области работало 120 предприятий по производству газированных напитков. Они шли на ура: газировки ярких цветов в непривычно легких пластмассовых бутылках с броской этикеткой.

Напитки «Витан» магазины плохо брали, в том числе и из-за небольшого срока годности. Зачем этот риск, когда есть «химические» газировки с возможностью шестимесячного хранения в любых условиях: без холодильника, на солнце?..

Мы крепко задумались, как внедрить наш напиток на рынок. Я обратился за поддержкой в правительство области. На что получил ответ, что народ пьет «химические» газировки и не ропщет, а мы, если хотим развивать свое направление, должны рассчитывать только на свои силы.

- Впору было закрывать бизнес...

- Многие на нашем месте так бы и сделали. Но мы не опустили руки. Сказались закалка и опыт работы на оборонном предприятии. Решили... растить своего потребителя. То есть, сделать ставку на детей. Мы начали бесплатно поставлять сироп и напиток в детсады и школы. Детям понравился своеобразный «травяной компот». Эффект не заставил себя долго ждать: ребята стали меньше уставать на уроках, реже болеть простудными заболеваниями.

Потом мы провели апробацию «Витана» в Нижегородском училище олимпийского резерва. Группа тяжелоатлетов употребляла напиток на протяжении 21 дня. В результате ребята показали на соревнованиях более высокие результаты.

Поэтому следом за детскими учреждениями мы начали осваивать спортивные и оздоровительные центры. Одну за другой устраивали дегустации в магазинах, на спортивных мероприятиях. Причем, мы принципиально не прибегали к услугам рекламных агентств, а проводили дегустации силами наших сотрудников, чтобы наладить живой контакт с потребителем и грамотно ответить на все его вопросы.

Нас стали приглашать на международные выставки, где мы начали завоевывать призы. В середине 2000-ных «Витан» попал на прилавки федеральных торговых сетей, о чем раньше мы и мечтать не могли. Сегодня мы поставляем напитки во многие города России, а наши сиропы продаются практически во всех странах бывшего СССР.

Русские боятся слова «лечебный»

- Почему вы отказались от первоначальной идеи «лечебно-профилактического» напитка в пользу «оздоравливающего»?

- Когда мы начали на выставках предлагать напитки для оздоровления, то сталкивались со следующей реакцией: а зачем мне лечебный напиток? я больной, что ли? Такова психология русского человека: если я чувствую себя здоровым, то никаких целебных напитков пить не надо.

Но в 2004-2005 годах люди, наконец-то, задумались о здоровье. Появился средний класс, открылось много фитнес-клубов, вырос спрос на оздоровительную продукцию. Так, спустя почти 15 лет, «Витан» - оздоравливающий напиток для широкого потребления — попал в модную струю.

В литре «Витана» - 6 мл концентрированной основы. Эта микродоза допускает прием напитка в любом разумном количестве. А у лечебно-профилактических средств ограничения более жесткие.

- Какой ассортимент напитков вы выпускаете сейчас?

- Это оздоровительные сиропы «Витан-1», «Витан–2», «Витан–3», «Витан–спорт», «Витан–чай» и среднегазированные напитки - «Витан-1», «Витан-2», «Витан-3», «Витан-спорт», «Витан - чай», «Витан Элитный». Они отличаются составом растительного сырья и, соответственно, оздоровительными свойствами. В 2008 году мы разработали и сейчас осваиваем в производстве «Витан — Аква олимпийский» без сахара и подсластителей.

- В каком направлении шло совершенствование рецептур?

- Мы исходили из спроса и потребностей населения. В «Витане-3» мы решили усилить радиопротекторные свойства, поэтому в его рецептуру вошли зверобой, чабрец и мята. В «Витан-2» был включен концентрированный яблочный сок, который приходилось покупать в разных организациях и соответственно вкус изменялся. Тогда мы решили не зависеть от этого и разработали новую рецептуру - «Витан элитный» - уже без яблочного сока. Разработали напиток «Витан – спорт» на фруктозе, который пришелся по вкусу профессиональным спортсменам. Они брали его с собой во Францию на веломарафон Париж - Брест и показали лучшие результаты.

Потом появился «Витан чай» на основе иван-чая (кипрей). Кстати, он был известен с 12 века, как «капорский (или русский) чай» и в списке российского экспорта шел вторым после пушнины. Вплоть до 16 века наши купцы очень хорошо на нем зарабатывали. Лишь с развитием мореходства, когда в Европу стал поставляться индийский чай, мы потеряли рынок сбыта капорского чая.

Но дело ведь не в том, чтобы создать продукт, а в том, чтобы его продать. Разработка рецептуры — увлекательный творческий процесс. Потом начинается длительная и довольно нудная процедура организации производства. Затем встает еще более сложная задача — продать.

Ко мне часто обращаются: у нас есть отличная идея напитка, помогите нам заработать. Я тут же озвучиваю, сколько это стоит. 100-200 тысяч — разработка рецептуры, как минимум два года апробации — около миллиона. А потом еще лет пять понадобится, чтобы выйти на рынок. Желающие сразу «испаряются».

- То, что «Витан» выпускается и в виде газировки — это тоже вынужденный компромисс с потребителем?

- Почему-то в нашем обществе живет миф, что газированные напитки вредны. Это не так. Они имеют тот же уровень кислотности, что и натуральные соки. Уровень кислотности газированных напитков в 100 раз слабее кислотности желудочного сока. Научные исследования не подтвердили, что употребление газировки вызывает заболевания желудочно-кишечного тракта.

Разумеется, во всем нужна умеренность. Тем, кто страдает недугами желудочно-кишечного тракта, в период обострения лучше не пить газировку. В спокойный же период стаканчик «Витана» только поможет. Кроме того, углекислый газ обеззараживает напиток, способствует более активному всасыванию полезных веществ в кишечник.

- Некоторые критикуют вас за то, что вы делаете «Витан» на сахаре, а не на модных сахарозаменителях..

- Критикуют совершенно зря. Калорийность газировки сопоставима с калорийностью молочных напитков и несколько ниже, чем у фруктовых соков. Дело не в сахаре, а в его количестве. В «Витане» оно минимально. Если обычно при производстве газированных напитков используется 110-160 кг сахара на 1 000 л напитка, то у нас - всего 80 кг. Сахар способствует улучшению функциональной работы мозга, участвует в формировании мышечной ткани и потому в детском рационе он просто необходим. Что касается сахарозаменителей, то они увеличивают нагрузку на печень, вызывают аллергию, снижают зрение, могут спровоцировать мочекаменную болезнь, а некоторые из них еще и являются канцерогенами.

Понимаете, с сахарозаменителями работать гораздо легче. Один килограмм заменяет 300 килограмм сахара. Посчитайте: чтобы сварить сахарный сироп, нам нужно перетащить шесть мешков сахара. Это гораздо тяжелее, нежели размешать в чане килограмм сахарозаменителя.

Тем не менее, мы не ищем легких путей. Нам важно, чтобы в нашем напитке не было ничего «химического», ничего вредного для здоровья.

- Изменилась ли концепция «Витана» за десять лет его присутствия на рынке?

- Сейчас она такова: «Витан» - это микс западной рациональности и восточной мудрости. Рациональность — в том, что «Витан» создан как продукт повседневного использования. Приятный на вкус лимонад в пластиковой бытылке доступный человеку везде: на работе, в спортклубе, дома, в транспорте. Восточная философия — в том, что, делая глоток напитка, человек оздоравливается, даже не задумываясь об этом.

Обойдемся без помощи банков

- Как вы, военный инженер-конструктор советской закалки, научились продавать?

- Учился у Запада. Чем сильна «Кока-Кола»? У них проработана вся цепочка: от создания продукта до вывода на рынок.

Кстати, «Витан» победил «Кока-Колу» на одном дегустационном конкурсе. Мы представили напиток «Витан Элитный», а они - «Нести Витао». Это была закрытая дегустация, и эксперты не знали, напитки каких марок они пробуют. В результате из 15 продуктов «Витан Элитный» вышел на первое место, а «Нести Витао» - на второе.

- Несмотря на растущую популярность «Витана», объем производства не сказать, что велик. Почему не расширяетесь?

- Сегодня наше производство — это 500 квадратных метров арендованных площадей, на которых мы выпускаем около 30 тысяч литров напитка в месяц. Это и правда немного. Предприятие работает на четверть своих возможностей. Но для увеличения производительности требуется оборудование, на приобретение которого нужны деньги. Единственный для нас вариант — покупать его в рассрочку у самих производителей.

- Наверно, можно прибегнуть к услугам банков...

- А вот от предложений банков я пока отказываюсь. И вот почему. Допустим, возьму я кредит. Но на кого я переложу бремя по его возвращению при таких процентах? На потребителей, увеличив цену продукции? Но наш напиток и так недешев: бутылочка 0,5 л стоит 35-40 рублей. Платежеспособность населения низкая. Мы в течение полутора лет не повышали цены, хотя наши затраты выросли. В этом году пришлось немного поднять, так как выросли цены на исходные материалы. Но если взять кредит, придется вновь увеличивать цену. Нет, этот путь не для нас.

- Есть альтернатива?

-Внешние инвестиции. В продвижение продукта требуются немалые вложения. Чтобы «Витан» попал на полки крупных сетевых магазинов, требуется провести длительную работу по переговорам. Нужны и определенные финансовые уступки с нашей стороны.

А еще хотелось бы войти с «Витаном» в приоритетный нацпроект «Здоровье». По СанПиН 2.4.5.2409-08, поставка газированных напитков в школу запрещена. Но я считаю, не стоит все напитки стричь под одну гребенку. Согласен, что «химическим» лимонадам в детских учреждениях не место. Но наш «Витан» разработан, по сути, для детей, чтобы они не болели, росли здоровыми и лучше учились. Напиток апробирован и получил положительные отзывы врачей. Поэтому сейчас я готовлю информационное письмо Главному Государственному санитарному врачу РФ Геннадию Онищенко.

Кстати, в связи с событиями в Японии мы начали осваивать новый рынок сбыта - Дальний Восток. Наши сиропы с их радиопротекторными свойствами должны быть очень актуальны.

В планах - «проникнуть» на заводы. «Витан» — это современное средство охраны здоровья человека труда. Сейчас мы тесно работаем в этом направлении с Нижегородским институтом гигиены труда и профессиональной патологии Роспотребнадзора.

- Как профессионалы оценивают вашу продукцию?

- Очень высоко. Наши напитки получили два кубка «Гран-При» и 16 золотых медалей на международных выставках. Трижды мы становились золотыми лауреатами «100 лучших товаров России» - в 2004, 2007, 2010 годах». Получили Золотой знак победителя конкурса в номинации «Лучшая организация, производящая продукты с высокой пищевой и биологической ценностью».

Кроме того, напитки «Витан» внесены в российскую «Книгу рекордов и достижений» и информация направлена в «Книгу рекордов Гиннеса».

Досье

Константин Петрович Казаков, генеральный директор компании «Витан». Родился в 1949 году. Закончил Ижевский механический институт (военный конструктор). Работал в ЦНИИ «Буревестник» (Нижний Новгород), где прошел путь от инженера-конструктора до главного конструктора. Один из основоположников разработки 120-мм самоходного артиллерийского орудия «Нона-СВК» (2С23),которое было создано, как новое поколение артиллерии, принято на вооружение и вошло в историю артиллерии России.

В 1992 году организовал компанию «Витан». В 2004 году был признан лучшим менеджером России. Член-корреспондент международной академии менеджмента, член правления Торгово-промышленной палаты Нижегородской области.




Copyright © 2008-2016. Татьяна Кокина-Славина (Таня Танк). Все права защищены | Memory consumption: 2.5 Mb